二、 大市场，大机会

1.06亿亩的耕地面积，3650.9万亩的粮食播种面积，1850万亩的林果面积，惊人的数字背后意味着大市场、大机会。

所以，业内都把新疆农资市场视作一块“肥肉”。近几年，农资厂商和资本争相涌入新疆农业，市场的热度高烧不退。

市场容量巨大

作物结构的多样性决定了新疆用肥用药的多样性，杀虫剂、除草剂、杀菌剂、植调剂，水溶肥、复合肥、特肥在这里都有巨大的需求和市场。

那么，新疆的农资市场容量到底有多大？

云天化新疆大区经理南永斌透露，多样的作物结构，也带来了可观的肥料需求。新疆市场全年肥料市场容量400万吨左右，其中磷肥约150万吨（含颗粒磷肥90万吨，滴灌磷肥60万吨），氮肥200万吨左右，钾肥50万吨左右。

惠州市银农科技股份有限公司新疆经理王天琦表示，新疆辽阔的地域、丰富的作物带来了不同的需求，深入了解每个作物、区域的具体需求，推广相应的解决方案，农资销售的前景非常广阔。

2021年新疆统计年鉴数据显示，截至2020年底，新疆化肥施用量总计248.23万吨（折纯，下同），其中氮肥施用量是105.18万吨，磷肥施用量是61.99万吨，钾肥施用量是22.27万吨，复合肥施用量是58.79万吨。

据中国棉花网2023年新疆棉花种植成本测算数据，一亩棉花农药成本260元左右，肥料加农药的成本560—860元，按照2022年棉花种植面积3745万亩算，棉花农资产品市场容量就在200亿—300亿元。这还仅是棉花一个作物的市场容量，如果再加上粮食作物和瓜果的农资投入进行核算，那么，新疆农资市场整体容量虽然无法估算具体的数字，但可以肯定是很可观的。

渠道日趋多元化，大零售模式盛行

市场容量大、特色作物多样，注定了新疆是盛产大零售商、大服务平台的区域。

近年来，农资行业有太多的变化，特别是随着土地流转的加速，新疆的农资渠道也经历了新一轮的变革。

首先，群体日益年轻化。于佳透露，近几年新疆以技术服务为主的80后、90后零售商涌现，而且他们中不少是化肥厂家业务员改行做零售店老板，他们正在深刻地改变着新疆基层的农资市场。这批人熟知产品的发展趋势和各个厂家营销的利弊，会利用接地气的、科学的营销方式迅速和农户打成一片；会利用高于传统门店的技术服务优势，逐渐侵占传统门店的市场份额。他们多数采取直接与厂家合作的方式，也对县市级批发商造成不小的冲击。

其次，多种渠道分销方式并行。新疆不同于中部及东部地区，新疆的作物种植面积较大，以大基地、大农场、兵团这种大农业集约化管理为主，大户是主体，这是新疆的一个特色。和传统的零散户不同，这些大户群体的需求是得到更高性价比的产品、更多的技术服务、更有针对性的解决方案。所以，在分销方式上，新疆是省、县、零售多渠道并进的，其中，“厂家—零售—农户”是目前农资渠道端的主流分销方式，也简称大零售模式。大零售模式就是企业的代理商直接做到零售商，减少了二级商的环节；另一种就是企业直接下沉服务，做到大基地、大农场。多数品牌企业是选择两种模式并行。

产品迭代加速，高性价比产品才有市场

随着进驻新疆市场的农资企业急剧增多，农药、化肥产品端也开始了加速迭代。

南永斌表示，近几年随着新疆节水灌溉的全面普及和土地集约的变化，颗粒磷肥的市场容量逐年下降，逐渐被水溶一铵、大量元素水溶肥、液体肥等代替，尿素和钾肥都是采用滴灌。在新疆干旱缺水的状态下，水溶肥成为市场的主流。同时随着土地集约化的加剧，种植大户都会考虑成本，注重性价比产品 。

农药层面，王天琦表示，由于杂草、虫害抗性逐年增加，药剂使用量逐年递增，新疆很多地区不得不使用有机磷类的药剂进行害虫防治。新疆地区对于高品质的、更具性价比的农药需求日益增多，新的作用机理、新成分的药剂用于抗性管理的需求迫在眉睫。品类上，种衣剂、除草剂、杀虫剂、调节剂以及细分领域的细菌性病害防治，未来在新疆的市场空间都较大。

“棉花烂种、烂芽、烂根和死苗是新疆棉区常发生的病害，为了杀菌、提高出苗率和降低棉花烂根病的发病率，棉花种衣剂得到了广泛的应用。近几年，棉花种衣剂在新疆使用率达到95%，市场较为火爆。南北疆使用种衣剂种类几乎相同，主要以防治枯黄萎病为主、杀虫为辅，使用产品上精甲霜灵+咯菌腈是热点。”吉林省吉享农业科技有限公司销售经理费千武表示，未来企业要想上量，性价比是核心，还要在黏膜技术攻关和人员推广上加大力度。

植调剂在棉花上的应用占比在30%，但据于佳透露，全疆作物植调剂的使用量连作物用药的1/10还不到，占比小、高性价比的植调剂产品机会大，最大的增量作物还在棉花上。未来，植调剂在棉花上的应用应该朝着“成苗壮苗、株型塑造、化学封顶、落叶催熟”的方向发展。

细分领域上，细菌性病害市场也大有可为。浙江龙湾化工新疆区域片区经理杨琴表示，新疆细菌性病害主要集中在棉花、瓜类、果树上，细菌性病害防治在新疆作物用药中占比在0.1%。新疆干燥缺水，盐碱地，细菌性病害发生少，农户用药水平不高；但是，效果好、高性价比的产品未来市场空间非常大。

西大华特新疆省区销售负责人兼全国高级推广经理何海强介绍，新疆棉花、果树上的用药空间很大，西大华特近年来联合新疆本地的农业院所和植保站，组建专家以及科研院所团队，针对梨火疫病、棉花枯黄萎病以及多种作物的真菌、细菌性病害，以自主优势化合物噻酶酮（SMT）为核心，推出了很多具有指导性意见的、高性价比的植保方案。