农资人要去具体的场景中找生意

销售的本质是销售场景

农资人都知道，现在做农资生意，不能只卖产品，更要卖服务、卖价值、卖稀缺性。如果把这些卖点总结起来，会发现，农资销售本质上是在销售一种种植场景。

在过去供不应求的时代，产品就是一切，有了产品，再选好销售渠道和地区，销量自然就水涨船高，是“躺着数钱”的阶段。

但现在的市场环境早已天翻地覆，一来商品供大于求，已是买家市场；二来商品同质化严重，脱颖而出越来越难；三来各大渠道也早已“人满为患”，被传统强势品牌瓜分殆尽；四来互联网渠道越来越发达，种植者、厂家、渠道商之间的信息差越来越小，“赚差价”越来越难。

这种情况下，想要提高销量就需要去挖掘更多的用户潜在需求，而潜在需求，一般会在消费场景中显露出来。

消费场景是什么？

拿日常生活举例，聚餐吃饭，大家一般倾向于选择火锅、炒菜等品类，但如果是夏季的夜晚，很容易就让人联想到小龙虾与烧烤。此时“夏季的夜晚”，就是小龙虾的消费场景。类似的还有情人节鲜花、平安夜苹果、电影院门口的爆米花等等，前者都是后者商品的消费场景。

所谓的消费场景，就是什么人，在什么时间，什么地点，面临什么样的问题，带着何种目的，来消费产品。譬如你的目标客户是种植公司，还是包地大户，抑或是散户？他们种植的作物是经济作物还是大田作物，这种作物今年的行情如何？在作物不同的生长阶段，他们又会面临怎样的问题？最后想要达成什么样的结果？

有的农资老板会发现一个问题：店里售卖的产品越多，越是卖不动。原因就是这些产品并不符合当下的使用场景，或是场景重复。

因此，想要卖好农资，一定要思考这些因素之间的关系，思考在不同的情境下，你的目标客户有什么样的需求，会做什么。在农资市场供大于求的今天，大家的大部分需求，只有在特定的场景下才会被激发。只有找到这些场景，只有看懂了消费场景的意义，才能找到销量破局的机会。

给产品寻找场景

前段时间，笔者看到了一个数据：中国地质大学经济管理学院披露的《方便面市场消费量的影响因素分析》显示，外卖市场规模每提高1%，方便面消费量就下降0.0533%。

方便面市场不断萎缩是不争的事实，其中有一个说法是高铁的兴起冲击了方便面市场。以前坐绿皮火车，大家需要在车上吃1—2顿饭，所以很多人会选择带几桶方便面。而高铁时代，大部分旅程被控制在5个小时之内，对餐食的需求量降低。即使要吃饭，也很少有人会在高铁这种高度密闭的空间里选择方便面这种气味大的食品。

消费场景的变化，正是方便面这类产品衰败的原因之一。可见，即便是最传统的食品市场，也会因为外部环境的变化造就不同的结果。

整体来看，近些年发生大衰败的企业或行业，往往都是因为没弄清以下三点：

1.客户群体发生了哪些变化？

2.客户需求发生了哪些变化？

3.客户在什么场景会使用我的产品？什么时候会想到买我们的产品？

反之，什么样的企业能找到适合自己的增长路径呢？

能够生产出匹配当下场景的产品的企业可以；能够给产品找到使用场景的企业可以；能够给产品挖掘出尚未被发现的使用场景的企业也可以。

譬如甜菜碱，虽然拥有提高产量、刺激作物生长、提升土壤肥力、提高作物光合能力等多种效果，但这些功效与其他产品相比缺少差异，没有明显的竞争优势。但是如果抓住帮助作物减少水分流失、提高耐干旱能力这一功效，将其作为抗旱剂使用，就能在西北等干旱种植区拥有一席之地。再譬如近年来传统热门水果如柑橘、葡萄等作物价格不理想，但随着新式茶饮的火热，余甘子、佛手、刺梨等水果被带“出圈”。如果能在这些新兴作物上找到服务场景，也能够避开日益白热化的竞争。

要给产品找场景并不意味着换一个场景就需要换一款全新的产品。企业要做的是第一时间精准识别用户的需求，让产品与之匹配。

当你学会聚焦细分场景，就能够更加快准狠地击中用户。

给销售寻找场景

业务员可以说是农资销售中最为重要的一个环节。如果说产品品质决定销量下限，那么业务员的能力就决定了销量的上限。

如果觉得自己的产品不错，就是销量上不去，可能是业务员的销售方法走进了误区—不懂得通过搭建场景来达成交易。

当业务员走街串巷跑市场时，拿着产品到种植户家里，讲的是这款产品的原料、技术、构造、品牌故事，那么种植户大概率对这款产品是无感的。

想要激发用户的购买欲望，业务员就要学会打造销售场景。例如你卖的是作物全程解决方案，就可以给你的客户打造一个从种到收、从收到卖的全程场景。播种的时候，他会遇到什么困难，你能提供什么帮助；在作物生长过程中，可能遇到哪些病虫害，你会用什么样的方案帮他解决；最后能够收获多少，赚多少钱……这些就是场景。

这样做的目的是什么？

第一，塑造场景能够把客户带入产生需求、需要消费的情绪之中，让顾客沿着业务员设计的场景去思考。

第二，场景能够塑造业务员的专业形象，带动顾客的心理状态，既展现了业务员的专业程度，又能让顾客放下戒心，搭建起买卖双方的信任桥梁。

第三，场景能够挖掘客户的潜在需求，不描绘出具体场景，客户就不知道自己会面对怎样的问题，需要哪些产品和服务，反之，销售场景越详细，越能挖掘出客户没有意识到的需求。

曾经有营销专家说过，从技术的角度理解产品叫分解产品，从场景的角度感性解读产品，才叫销售。在愈发激烈的销售竞技场上，有没有场景思维、有多少场景思维，决定了你的客户能否看见你、理解你、选择你。

给营销寻找场景

让顾客着迷的从来不是产品本身，他买的也不是产品，而是产品能够带给他的效果和收获，买的是一种美好未来的可能性。因此，营销活动要做的，就是把这种美好未来具象化、场景化。

譬如给肥料做广告，就不能只展示这款产品能给作物补充什么元素，而是要展现出来用了这款产品之后，作物是怎样吸收的，吸收后秆变得更粗壮了、叶子更绿了、麦穗更多了、果子更大更甜了，甚至还可以延伸到产品卖出去后，农户挣到了多少钱，给家里买了新车，盖了新房……

营销的内容要基于场景，营销活动也要紧贴场景。

农资行业最喜欢做的“两田三会”，就是标准的营销场景化：通过试验田、示范田来展示产品和服务的效果，让农民“眼见为实”；面向渠道或大客户召开的招商会、订货会、观摩会，能够更高效率地动员目标客户，把他们集中在一起，营造销售的场景与气氛。

但随着各类会议越来越多、越来越卷，农资人的场景化营销就要更加具象直观，或者做出差异化场景。譬如前段时间的拜耳新品发布会，在玻璃蔬菜大棚中召开，台上介绍，台下的参会人员同时就能亲手触摸到产品，亲眼看到效果，比起普通的走马观花式的观摩，这种模式无疑能留给参会者更深的印象。

“场景”这个词不新，却非常重要。当你用场景思维去思考时，会发现从产品设计到销售方式、推广思路，都是可以改变的。了解场景，其实就是在了解你的客户；抓住场景，就是抓住了和客户接触的最佳时机。在商品同质化严重和信息轰炸的时代，场景，已经成为客户能否接收到信息的重要决定因素。