后疫情时代，农资营销该走向何处？（三）

猜想七：结构性增长，新品推广成为增量主力军

疫情下的这个春天，对于渠道商来说有点困难。当然这个困难不是因为缺货，而是因为行业正常的运作节奏被打破了。

原本春节过后，就进入春耕备耕环节的农资经销商们被迫暂停营业。先是要考虑如何才能早开业，如何才能让农资顺利送下乡去；紧接着要考虑物流，如何才能进货、补货；好不容易等到了疫情缓解，物流放开，工厂复工，农资产品的价格又涨了起来。

与此同时，种植端却面临着因为运输不畅和人员管制导致农产品滞销，农户无钱购买农资的问题，终端农户对于农资产品的购买积极性降低，也更加理性，不再追求单纯的“物美价廉”，而是追求更高的投入产出比。

所以，有经销商预计，2020年春耕供肥出现价格上行，并不会维持太久的时间，反而可能会迎来新一轮的低价格大战。要销量还是要利润，卖“更多”还是卖“更贵”成为经销商不得不考虑的问题。

不只是渠道商，生产企业也在积极进行产品结构的调整，努力争取以结构调整带动销量和利润的增长。

中盐安徽红四方肥业副总经理陈国庆在谈到疫情后的市场机会时表示，疫情导致区域市场小麦区返青肥滞后，出现了产品转型和产品组合的机会，疫情短时间内得不到缓解，常规肥料的发运困难，红四方启动了小麦防病增产多功能增效包，利用功能包的推广替代常规返青肥。

新洋丰北京研究所所长武良博士介绍，疫情期间，新洋丰一手抗疫情，一手抓春耕，同时也积极推进新产品研发进度。目前对标国际一流产品、大田节肥增效型产品、功能型作物专用肥料、福康多桶肥、果蔬卫士叶面肥等12款产品均已落地，同时还储备了多项新技术，如高端水溶肥、中性水溶肥、全水溶中量元素肥料、高端有机肥等。

早在今年2月份，农业农村部发文表示，2020年农业工作的重点依旧是农药肥料的减量增效，农资行业“负增长”压力犹存，但整个行业已经习惯了下滑并积极改变迎合市场。在这样的大背景下，农资行业拼的不是销量，而是利润，所以才会有“宁卖华南经作一吨肥，不卖北方大田一车货”的说法。

进入2020年，农资行业的增量争夺已经结束，进入存量竞争。存量竞争时代，谁的产品能解决农户的问题，为农户带来价值，谁就能赢得农户的认可。这个时候，竞争的关键就是拥有一款“好产品”，而且产这个“好”，不是靠营销吹出来的，而是客户自己体验到的。 

所以，无论是品牌商还是渠道商，都开始了新产品的布局。企业加大了新品研发的速度和新品推广的力度，经销商也在积极进行产品结构的升级，布局差异化产品。特肥、植调剂等产品的火爆，就是企业推新的具体表现。

猜想八：聚焦价值，加速向服务商转型

风会熄灭蜡烛，也能使火越烧越旺。

疫情这场飓风，搅动了整个行业，一方面加剧了行业竞争态势，吹灭了许多农资人的梦；另一方面也加速推进了行业升级迭代，带来不可逆转的红利风口，让另一部分人逆流而上，转型求变，为自己杀出了一条路。

这种转变，是从产品销售到提供服务的转变，生产企业向农业综合服务商转型，经销商向作物服务商转型，零售商向种植服务商转型。

这次疫情深深地教育了种植户，谁能解决问题，带来价值，谁才是真正的大神。未来，农资行业的主旋律是为种植户创造价值，农资销售不再只是简单的“厂家发货，渠道把货卖给农民”，而是要零售商/经销商先去找种植户的痛点、难点，然后再把相应解决问题的产品卖给农户。

无论任何时候，农资从业者都需要明白一个道理，顾客（农户）需要的其实不是某个产品，而是需要用这个产品来解决某个问题。营销学中有句名言：顾客不是要买钻头，顾客要的是墙上的洞！农资只是钻头，增加收益才是墙上的洞！

如何增加收益？当然是种得好+卖得好。这个“好”字如何理解？百果园创始人于惠勇曾说过，农产品的好是终端顾客对整个产业链的评价，一定是体现在终端，顾客认为的好才是好。无论是做种植的还是做物流的，只有当终端顾客感知到我们好的时候，这个好才会有价值。地头好不一定代表终端好。

所以，种得好是关键，而这恰恰是我们农资行业的强项。但如何帮助农户卖得好，这对大家是新课题，也是众多企业和经销商转型综合服务商的出发点。

精准农业服务商、中国领先的农业服务集团、农技服务商、种植服务商、现代农业服务商、柑橘种植服务商、苹果种植服务商，互联网+农技服务……无论是农化企业还是渠道商，都提出了“服务商”的口号，用服务帮助种植户解决种地过程中遇到的问题，为种植户提供能切实解决问题的一揽子解决方案。

农户需要解决什么问题？粮食作物怎么增产、增收、省力，经济作物怎么提高品质、改善土壤。从现在来看，大多数厂商思维都在转变，从初级的销售服务到更加落地的推广和技术服务，从销售产品变身农业种植综合服务商，战略布局“产品+服务”。

进入2020年，转型服务商不再是空喊口号、卖吆喝，不少企业的落地践行已经渐入佳境，服务正在搅动整个行业，并将迎来井喷期。