第三部分：点亮未来

“华为现在还属于困难时期，但在前进的道路上并没有停步。”2023年2月，任正非在“难题揭榜”火花奖专家座谈会上说了这样鼓舞人心的话。

新主流

曾经的小众慢慢成了新主流。

你去长沙参加植保会，是不是第一时间去茶颜悦色打卡？

给你说烧烤，你是不是第一时间会想起淄博烧烤？

让你喝茶饮料，你是不是第一时间想起东方树叶？

蜜雪冰城的平价甜筒、奶茶，锅圈食汇便利实惠的火锅烧烤食材，徕芬的吹风机、电动牙刷……

它们在用新成分、新体验、新美学、新方式完成产品的多角化，慢慢渗透并占据我们的生活。

农业绿色发展成主流

更加注重资源节约。这是农业绿色发展的基本特征。推进农业绿色发展，就是要依靠科技创新和劳动者素质提升，提高土地产出率、资源利用率、劳动生产率，实现农业节本增效、节约增收。

更加注重环境友好。这是农业绿色发展的内在属性。推进农业绿色发展，就是要大力推广绿色生产技术，加快农业环境突出问题治理，重显农业绿色的本色。

更加注重生态保育。这是农业绿色发展的根本要求。推进农业绿色发展，就是要加快推进生态农业建设，培育可持续、可循环的发展模式，将农业建设成为美丽中国的生态支撑。

更加注重产品质量。这是农业绿色发展的重要目标。推进农业绿色发展，就是要增加优质、安全、特色农产品供给，促进农产品供给由主要满足“量”的需求向更加注重“质”的需求转变。

转基因农作物商业化机遇

农业农村部数据显示，2019年，我国转基因棉花和番木瓜种植面积达320万公顷（4800万亩），其中棉花占比约为99%，番木瓜占比较低。

2023年12月7日，中华人民共和国农业农村部公告第732号正式发布，公告显示，共有51个转基因品种通过国审。包括37个转基因玉米品种、14个转基因大豆品种。

多家机构表示，2023年或将成为我国转基因种子种植元年。

全球转基因作物主要是大豆、棉花、玉米、油菜。其中大豆的转基因种植比例为78%、棉花的转基因种植比例为64%、玉米的转基因种植比例为26%、油菜的转基因种植比例为24%。

转基因对农资的影响主要在抗虫、抗病和耐除草剂上。

对于农药企业而言，将有较大影响。

譬如转基因作物对鳞翅目和鞘翅目害虫有较好的抗性。届时，用于防治玉米螟、棉铃虫、黏虫、草地贪夜蛾等的杀虫剂使用量将明显减少。

譬如转基因作物有一定的耐除草剂性状，主要为耐草甘膦、草铵膦、麦草畏和2,4-D类等。届时草甘膦、草铵膦使用量将有快速上涨，而一些常规除草剂，如乙草胺、莠去津等的使用量将会明显下降。

营养增产类爆火

我国提质增产的科技创新经历了从单一肥料产品到技术集成与农机相配套方案，再到“良田良种、良机良法”的集成模式。

譬如，芸保凯在农业提质增产和抗逆减损上的技术创新及作用，能百旺系列产品及辉丰生物开创的“两增两好”集成技术，对作物的增产提质、抗逆减药起到作用；金正大“两拌三喷”提升肥料利用率，助力农业减施增效、粮食增收。

现在的不同，可能就是下一阶段的新主流。

长销大品

从畅销到长销，从流行到流传。长销才是真正成功的法宝。

什么是长销大品？

这个比较难定义，但是，可以肯定的是，长销大品一定会：有极致产品功能与口碑；有用户体验的记忆符号；有超越时间的历史性和流行度。

如何使产品长销？

现在产品的竞争是多维的，单一维度并不足以令产品长销。始于价格、忠于品质、陷于价值才是品牌价值回归、持续性发展之路吧。

性价比

性价比：性能价格比，商品的性能值与价格值的比例关系，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。

性价比其实就是品牌驱动，“便宜耐用+知名可靠”，具备极致产品功能与口碑。

值得关注的是，性价比产品有庞大的群众基础，品牌有足够的覆盖面与影响力。需要通过强大的、完整的供应链来实现。

兴价比

兴价比：“兴”，兴趣；“价”，价格，即消费者对商品的兴趣与商品本身价格的“比”。

兴价比其实是兴趣驱动，“千金难买我喜欢”。

农资行业的兴价比其实代表的是更高品质和更优方案，价格并不是唯一的选择。云南有平台商就说，“种植者的需求不是低价，而是钱花得值！”葡萄，谁能解决转色（提前上市）和提糖增香（口感）问题，谁就能获得更多的市场份额。

心价比

心价比：洞察用户，找到真需求，提供新场景，赢得市场。

心价比其实是价值驱动。回归到消费者“心”的需求。

胖东来凭什么受推崇？就是因为它从消费者“心”的需求出发，持续优化产品及服务品质。

百果园为什么被消费者喜欢？除了提供好吃的产品之外，还提供“三无（无小票、无实物、无理由）退货”服务。

坚定“一个大品、技术服务”的品牌战略，通过单一作物服务模式，将不断提高公司农药制剂的占有率和品牌力。这是诺普信公司对农药制剂领域的理解。

现在，打造长销大品的路径就有了：高性价比；符合真需求，产品针对性强、有独特性方案；能持续优化品质。

渠道再博弈

消费需求从未消失，但满足需求的方式正在经历一场深刻的变革。

线上、线下的博弈

过去的消费渠道和分配方式是确定的。

以农药为例，过去30年，很多企业的利润分配遵循着生产商35%，经销商25%，零售商40%的比例。

而现在的渠道、分配方式是多元化的，场景即渠道，渠道即交易。

这种情况下，利润该如何分配？线上、线下该如何分配？线上多渠道，线下多渠道又如何分配？

农资行业有人捋清了线上、线下逻辑关系。有的线上直播销售，线下经销商核销提货；有的线上引流批量筛选与优选客户，线下做服务。而未来，线上、线下融合发展可能是必然归宿。

水稻一朵姚玲旭在快手探索出了适合她的线上线下相融合的方法。

“加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。”柑橘动力负责人催海涛这样线上线下融合。

线上多渠道的博弈

直播带货、私域、公域、短视频等多元的线上渠道之间的博弈越来越明显。

当流量越来越贵已经成为共识，如何将全渠道的用户引流至私域（留存用户、高效转化、复购提升、裂变拉新）？如何挖掘用户转化以及长期价值？这些问题成为制胜的关键。

去中心化、近场化趋势明显：从传统电商向兴趣电商、下沉市场电商拓展；场景向平台型、自营型转化。

青岛啤酒正在通过全域营销版图融合，协同推进营销增长。

2023年，酒店业掀起了一股新的风潮，被戏称为“滴滴打车”版的酒店预订服务—“尾房在线”横空出世。所谓尾房指酒店过了某个时间点（如当晚8:00）仍未订出的房间。“尾房在线”主打的是顾客出价，酒店竞价的反向预订模式，解决酒店行业痛点问题—尾房。

农资行业有没有可能也出现个“尾货在线”呢？

线下多渠道的博弈

线下的竞争同样激烈，同样是多渠道、多模式的博弈。

有平台商、大零售、技术员服务种植户；也有专业的服务队，如无人机飞防、打药队、葡萄疏花疏果队、柑橘剪枝队、除草队等；还有更加专业的技术服务团队，如科技小院。

渠道=关系链+供应链。关系链就是在哪里沟通，供应链就是在哪里购买和交付。

所以，渠道博弈关键就是，谁离用户越近，谁越有价值，谁就拥有更多话语权。

用户在哪里沟通、购买？线上或者线下都是可以的，关键是如何做好交付。

做好交付，在快消品行业可能就只是核销的问题。农资作为生产资料，做好交付就不单单是产品的交付，还包括相应技术服务的交付。

新国民品牌

我们说，当常规的产品越来越难操作时，创新就成了所有人的共识。

也有人说，当创新成了共识和常态化时，创新也成为常规操作。

持续创新，就是企业家的精神内核，也是国民品牌的内核。

持续创新

其实，行业的创新就是这个规律，“从差异化走向相似”，再“从相似走向不同”。在这个不断创新的过程中，行业的国民品牌大赢家时代正在加速形成。

为了挖掘行业的国民品牌，2023年杂志社做了11期封面人物：三宁化工副总经理毛国斌、鄂中生态副总经理常云、祥云股份常务副总经理胡清、六夫丁董事长陈诺、拉多美集团总裁杨进昌、海大生物董事长单俊伟、惠州银农董事长钱炫舟、慕恩生物创始人蒋先芝、普罗蒂欧中国区总裁赵云和博士、上海碧晶总经理喻武远、杭州永航总经理王秀群。

这些企业家带领企业不断战胜困难，不断向下扎根、向上生长，走出自己品牌的创新之路。

出口量额双增

我国农化产业经过几十年的发展生产，无论是技术还是产品质量，都已经接近国际先进水平。而且，随着全球农化生产分工不断深化，中国在全球农化市场中持续发挥着重要作用。在南亚、东南亚、南美等高端市场中国农化产品都以可靠的质量和稳定的供应能力始终受到广泛的认可和好评。

也因此，我国农药、肥料出口在近几年一直保持着高景气。

2002年我国肥料出口量134万吨，2021年出口量达到3299万吨，随后2022年出口量有所下降，2023年预计出口量同比2022年肯定是有所增加的。中国海关总署数据显示，2023年1—10月各类肥料累计出口数量2577万吨，同比增长28.2%。其中，尿素累计出口339万吨，硫酸铵1132万吨，磷酸氢二铵405万吨，磷酸二氢铵170万吨，这4种肥料占总量的79.39%。

2022年农药出口“量额双增”。中国海关总署统计数据，2023年1―9月与农药相关的35个海关编码项下的出口数据显示，农药制剂产品的出口数量已经出现同比上升，尤其是9月单月出口金额同比下降9.45%，出口数量则同比上升55.53%。

可靠的质量，稳定的供应，被不断满足的需求，这些都彰显着国产品牌的快速发展，也成就了中国新的国民品牌。

大传承

接力，起跑。

推陈出新是商业未来的尺度。

数据调查显示：改革开放以来，各行各业涌现出了一大批勇于开拓、创新、富有社会责任感的企业家。而这些目前占据行业的中流砥柱位置的企业家预计将在10—20年完成代际传承。

农资行业一些企业的创始人，已经顺利将交接棒传递到了新一代传承者的手中。

传承者们大多存在这些特质：综合素质高，受过高等教育甚至有国外留学背景，接受新理念、新事物的能力强；强大的执行力，敢闯敢干；为企业带来新的动力，勇于尝试新兴产业，对行业也有不同的理解。目前，他们也在赋能企业增长新模式。

从云图控股、史丹利、海利尔药业、利民股份等上市企业的报表中，我们可以很清楚地看到企业的营业收入几乎都保持着增长的趋势。

以上表格是不完全统计，各个企业接班的进程并不相同，还有很多传承者目前深耕在非重要领导层，但这足以证明不少中国农化企业已经发展到了新的阶段—传承。

未来，将是企业和经销商开启大量传承的关键阶段。

行业在不停变化，传承者也要像创业者一样去不停地颠覆自己，改变自己，去迎接一个新的环境。因为企业是守不住的，只有随着时代的发展创新、变革，才能够真正把企业接住。

农资行业正在由成长型市场走向成熟型市场。

其间，会有多重因素交织，让人看不清楚。

读懂行业，就要在更高的维度、更长的周期去看行业。

行业涌现出很多优秀企业，它们已经通过打造细分小品类、多渠道、新的传播方式打造了自己的专属赛道，并正在享受着时代的奖励。

而点亮未来也有路径，从用户的需求出发，捕捉新趋势，成为新主流，打造长销大品，做好线上线下多重的渠道博弈，将企业优秀的基因传承下去，打造出新国民品牌，则未来可期。

2024年会更难吗？其实我们一开始就告诉了大家答案：每一天都处在最好的时代，除非你的能力与之不匹配！