理解变化，2022年农资行业的五大基本判断

每个时代有每个时代的挑战，每个时代也有每个时代的梦想与奇迹。

踏入新的一年，我们对生活，对工作有诸多祝愿，但是对行业却都有着清醒的认知：经济增长依然平稳放缓，现有发展模式难以持续，主流原料价格上升，新冠肺炎疫情影响持续……今年未必就比去年更好。用一句话总结，就是在原来的路上已经很难继续增长了。

理解变化、找到增长的方法成为我们步入2022的关键。基于此，我们对2022年做出五个基本判断。

行业秩序的预判

行业呈现“K型”分化，但企业各有跃升途径

“K型时代”来源于经济学名词，其本质主要在于两个字：分化！消费分化、产业分化、区域分化和企业分化！

这是一个存量经济特征愈加明显，分化之下强者恒强的时代。行业未来，会有一部分企业迅速恢复、上行；也会有一部分企业陷入困境。由此形成类似字母K的分叉走势。

至于谁能上行，谁在下行，我不知道，但是我们要有找到站到“K”型上面的那条曲线的能力。容易赚的钱没有了，今年，大家需要更多的努力。

去找自己占据优势的能力，或者技术优势，或者新渠道优势，或者资源优势，或者供应链优势，或者区域优势，或者作物优势，等等，去优化供给，通过创新去唤醒需求，让自己在2022年活下来，活得更好，走到“K”上面的那条曲线上去。

销售的预判

很难做到价量齐升，但是可以做到量降价升

农药、肥料在零增长的趋势下，用量的存量博弈，已经不需要判断，这是大趋势。

从现在看，用量还在持续下行。2015年起，全国农用化肥施用折纯量、农药使用实物量都一直在下降。与之相反的，却是销售额的逐年攀升。

所以，我们判断，2022年农药、肥料产品的用量将会减少，但是销售额并不会降低。由于农业投入品的价格在上升，所以用量减少之后并不会影响整体销售规模的增大。我们的企业，特别是复合肥企业，不要只盯着销售吨位，更要关注销售质量和销售利润。

种植结构的预判

2021年价格不好的今年未必不好

农产品价格本质上取决于供需关系的变化，供需关系与农产品价格是相互影响、相互制约的。农产品价格大幅波动势必影响农业产业发展和农民收入，影响农户来年种植积极性。

因此，2021年行情不好的作物，2022年未必不好。比如，如果2022年3月前大姜不发生大幅价格变动，2022年大姜种植面积将有可能回归到2020年水平，2022年的大姜价格也就有了回弹的可能。同样，基于供大于求的窘境，2021年新季花生收购价持续下调，扭转颓势的契机也很有可能发生在2022年二季度花生种植面积的变化上。

产品的预测

产品做好减法，销售才能有加法

农药、肥料、特肥各个品类都不乏产品。而且无论哪个阶段，都不断有新产品出来。

但是产品“做减法”，简单、聚焦、核心，销售才能有加法。集中精力推广1~2个单品，才能成为客户门店的招牌产品，品牌在消费者心中才有地位。对厂商而言，与其耗费精力推广多款产品，不如把所有资源放到几个有潜力的产品上，这样更容易打爆市场。在终端市场，很多经销商的增长途径也是推广大单品，通过成功推广大单品，提升在当地市场的影响力。

渠道的预判

渠道秩序在重构，既要深耕，又要有“核心”

存量时代，对手的减量，就是你的增量！如何增量？加强与用户的链接，深耕渠道。

渠道的价值是触达终端，接近用户。深耕渠道，不仅会增加终端数量，提升业绩，还能直接反映企业的动销能力和品牌影响力。

但是在销量上，核心客户对增量的贡献更大。核心客户销量增加10%，往往比小客户增长30%的量还要大。所以，企业还应该有一个“核心客户”维护计划，通过服务和策略提升核心客户的销量。