三、 营养作用精准化

        随着特肥的普及，我们慢慢发现，通用型特肥产品的竞争力渐渐变得不足，长板更优的产品的受欢迎程度明显高于功能更全的产品。市场呼唤靶标更加精准化的产品和施肥方式。

        产品的特异性

        既然通用产品竞争力不足，那么就强调产品的特异性。

        用特异性来做价值定价，帮助品牌跳出成本竞争的环节。

        在市场调研时，很多用户都指着当地一些特异性产品说，某某产品的唯一缺点就是贵。

        有经销商说，在原料价格跌宕的时候，特异性产品是唯一不被质疑价格的产品。

        一般渠道选品会看三方面：首先，看利润空间，产品要能让渠道赚钱；其次，看成本效应，产品有没有性价比；最后，看有没有特色（技术的特色和产品的唯一性）。

        近年来，经销商选产品的逻辑一直是在变化的。

        从最开始的有利润、有品牌，到产品技术有特色、唯一性，有团队协助经销商团队一起联销，再到目前的强调资源（技术资源、矿产资源等）。

        金敦福农业科技有限公司总经理陈栋介绍了他的选品方式：首先考虑的就是特异性。科技含量是否足够强？是否能解决现在主流产品解决不了的问题或者能否超出主流产品一大截？其次考虑的是生态性。是否符合国家的生态战略，是否符合可持续理念？最后，考虑的是商业属性。比如说供应商的支持，供应商是不是能够在这个产品上给你足够的时间去发挥，双方能不能达到对这个市场成长速率的一个认同，这个很关键。

        和其他平台商聊的时候，大家的反应大同小异。

        需求反馈到企业方，企业就开始继续卷自己的科研，研发不同的产品。譬如，西罗葛拉新的研发动向就是，靶标性更强的促进授粉技术。有企业生产抗重茬产品，有企业的产品侧重于增甜、转色，还有企业促花保果，有企业生产修复剂，缓解冻害……

        也有企业表示，生物刺激素市场未来趋势在于植保融合、土壤改良、激发作物潜力三方面。

        也有企业将自己的产品尽量定位为唯一。

        种种迹象表明，目前，留给产品升级的路径只有两条：一条路是向上，强调产品的特异性，提高技术含量，靶标精准，能解决关键性问题；另一条路是向下，通过扩大规模、技术升级、资源优势做到总成本领先，强调性价比。待在原地，没有任何胜算。

        精准营养，精准用肥

        “通过精准的用肥，精准的营养，可以解决很多问题，而不是一味地利用一些刺激素达到立竿见影的效果。植调一定要非常小，起到画龙点睛的作用即可。而施肥一定要精准施肥，精准营养。”原日本旭化学蔡护华博士指出。

        蔡护华博士一再表示，肥料不用强调高含量，过剩的营养作物吸收不了，不但造成浪费，也会污染土壤。土壤修复起来是比较困难的。氮磷钾的比例维持在3∶1∶4到3∶1∶5，是比较理想的。

        其实近几年出现的很多靶标作物的产品和方案，都是按需营养。

        很多作物专用肥会根据作物区域的不同，相应地调整配方。

        还有很多企业推出了针对性产品，譬如普罗蒂欧就表示，提供每个物候期的正确、高质价比的、专业的产品和服务，使自己能够成为提供复杂产品和定制解决方案的参与者。

        正如中国农业大学陈清老师所言，肥料增效技术途径正在向高效化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展。

        精准营养，还需要精准的施肥方式。否则，大水漫灌，再好的肥料也没有用武之地。

        目前，各国都在通过机械深施、滴灌施肥、种肥同播等机械化、自动化、智能化施肥方式达到科学精准施肥的目的，施用轻简化，是节约劳动力、保肥增效的关键措施。

        德国在2020年对施肥设备做了具体要求，耕地上只允许细条状施肥。我国尚未如此规定，但是精准化施肥是趋势。

        水肥一体化，也是省力化、高效化、生态化的代名词。水肥一体化从西北地区向更多地方延伸，从经作到大田延伸。

        在我国，水肥一体化方兴未艾，很多新的果园会从建园开始就铺就管道，但是一些老园区也愿意使用液体肥或者水溶肥，就会采用施肥枪的方式将液体打到树的周围。在去年磷复肥会上，笔者就遇到了陕西的一位经销商，在寻找更加简便省力的工具或者使用更加方便的肥料产品。

        在和西罗葛拉首席执行官拉蒙聊天时，他提出：好的差异化肥料产品，一定是从真实的用户需求出发，和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。