2020农资行业十大关键词

今年的热词当属“不确定性”。

每天睁开眼就有无数不确定性闪袭而来。

D23中国农化行业领袖年度智慧峰会之后，业内人士见面聊天谈的都是不确定性。

不确定性不是今年独有，但是却在今年表现得更加明显。

若要追溯“不确定性”一词来源的话，来源有两个：经济学和物理学。

经济学中，不确定性指的是，经济行为者在事先不能准确地知道自己的某种决策的结果。

在物理学中，不确定性指的是，量子力学中量子运动的不确定性。

去年我们都说“太难（南）了”，今年几乎没人再说这一句话了。难道今年不难了吗？当然不是。当“难”成了普遍性问题或者成为常态的时候，就不再是难题了。

疫情骤至，黑天鹅事件频发，行情的难以捉摸，市场的变数等等，让今年更加不确定。

年初，突如其来的疫情，把大家都打懵了。

行业虽然受疫情的打击不是很大，但是疫情的确也催化了行业的变革。

首先是库存和物流方式的思考。

近年来，由于运力提升，以及各大企业全国布局已成，或者有分公司或者有前置仓，基本上农资都是朝发夕至，所以经销商大多习惯了不提前备货，习惯了随用随发，不占仓库。

疫情初期，交通受阻，运输成本上升，企业成品胀库，产品法下沉到基层市场，缺货！

时至5月，又因为3-4月屯货太多，很多经销商又面临是否要甩货的窘境。

市场最大的不确定就成了“货”。

今年年初的不确定性给大家上了一课，究竟合理的库存该是多少？如何合理消化库存？

未来，这种不确定性是否仍在？谁也给不了确定的答案，更多人已经默默地将与不确定性长期共存写上了计划。

再者，市场活动的方式变了。

出不了门，见不了面。就意味着三会（农民会、示范观摩会、促销会）开不了，让农资这个对“面见”比较依赖的行业着实有些凌乱。

好在慢慢地大家都通过直播、连线、群等方式线上沟通，各地物流相继开放后，及时补货，并没有耽误春耕的农时。而这些新的方式，逐渐成了企业惯用的方式。

有人说，疫情，不只是一场疾病，更是打破中国原有行业结构的力量。

我们要学会的是与不确定性长期共处，并找到适合自己的生存方式。

纵观2020年，国内粮食市场关键词：涨。

国内部分主粮上涨幅度较大，根据中储粮（1-10月）谷物收购价格指数同比变动显示，小麦同比增长2.85%，玉米30.40%，早籼稻8.43%，中晚籼稻9.51%，粳稻4.51%。

受草地贪夜蛾、沙漠蝗虫、水旱灾害等影响，可能导致粮食或农产品减产，今年国际粮食市场整体大幅波动。我国农产品进口来源或存不确定性。

这些都使国内粮食安全重要性进一步凸显，这也成为粮食涨价的主要原因。

此外，今年部分农资产品也出现了涨价潮。

早期涨价的主要原因是疫情导致原料供应紧张，运输成本上升，开工率也较低。涨价也并非各地都是，主要集中在局部地区并呈现阶段性上涨的态势。

当时正值春耕之际，北方冬小麦和南方水稻都到了用肥旺季，山东、河南、陕西、苏皖以及辽宁、吉林、河北等地农民采购尿素积极，导致价格一路上涨，上涨幅度每吨几十元到一百元不等。

其实，农资的生产和使用本来有明显的季节性，行情规律是“冬藏春动”，一年中价格最低的时候是四季度，一二季度的价格一般也都是高的。

经过一段时间高位之后，大部分品类回落，但与往年相比大部分农资产品依然是上涨的。

其主要原因还是原材料价格上涨。如2020年12月，9种原药上涨，溴虫腈、乙螨唑、己唑醇、嘧菌酯等涨幅较大。其中，97%溴虫腈每吨上调了5000元，达27.5万元/吨；98%嘧菌酯每吨上调了5000元，达23万元/吨。

当然环保、安全严查也是农资产品涨价的原因之一。

农业产业链内各环节之间更多是博弈关系。农资产品只是种植产业链条中的一个板块，且在种植总成本中农资占比持续下降。

无论是大农户还是普通农户对涨价还是十分敏感的，即便是多了十元，他们都会考虑要不要购买。

原料和成本，是企业关心的问题，消费者一直只关注价格和效果。

况且，现今市场上农资产品种类，可替代性很强。

其实无论是农产品，还是农资产品，涨跌都是市场的常态。而涨价绝对不是拉动企业销量增加的筹码。如何帮助种植户解决种植痛点，怎样保障农民真实的提高收入才是根本，也是企业转型期间要始终考虑的问题。

今年农资行业最利好的政策莫过于化肥农药免登记政策（通俗称呼）了。

2020年9月13日，国务院发布《关于取消和下放一批行政许可事项的决定》（国发〔2020〕13号）。

2.取消七类肥料（含大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、微量元素水溶肥料、农用氯化钾镁、农用硫酸钾镁、复混肥料、掺混肥料）登记，改为备案。

取消登记，意义深远。

取消登记可以进一步减轻肥料企业的负担，有利于改善营商环境、释放市场主体的活力。

实施农药登记审批绿色通道管理措施，在确保产品高效安全的前提下，加快生物农药、高毒农药替代产品、特色小宗作物用药登记审批进程，促进农药高质量发展和绿色发展。

我国肥料登记制度可以追溯到1989年，期间也一直在精简行政许可，2015年以来，顺应行政审批改革要求，肥料登记审批手续多次简化。

不再备案是否就意味着不再监管？

其实，登记制改为备案制，对肥料、农药的管理并不会放松，市场监管力度势必要加强。

我们看到，农药、肥料都出台了相应的监管措施。“建立健全新农药登记试验/部分肥料产品备案制度，建设全国统一的在线备案平台，对不按要求备案的要依法设定并追究法律责任。”

我们期待未来会有更好的行业秩序，更好的商业环境。

任何一个品类，任何一个企业，随着时间的推移，最后的增长形态都将呈“S曲线”。

而一旦企业到达失速点，深陷“增长魔咒”，无论你多么努力，也不能取得进步。

毋庸置疑，增长停滞是当今企业面临的最危险、最迫切的难题之一，对于任何规模、任何行业的企业来说都是如此。

我国农资行业已然失速，总结以下，大抵是：“需求失速”“产品失速”“技术失速”。

首先，需求失速。

随着2015年农业部制定了化肥、农药零增长行动方案，2017年中央“1号文件”提出要推行绿色生产方式，2020年“十四五”要将绿色、高质量发展从理念转向实质性行动。

此外，普通消费者将无化种植（不使用化学肥料和农药的种植方式）和农产品高品质、健康组成一组标签。在种种压力之下，肥料、农药需求端也失速，近几年肥料、农药的使用量不断减少。

然后说产品失速。

现在农资产品登记证总数多，产品种类也非常多，竞争越来越大。截至2020年11月底，农药登记证数量41766个，各种特种肥料登记证数量21447个。

但总体上近几年，农药、特肥、药肥等新增登记证数量越来越少。

以农药为例，我国获得正式登记的农业用途农药较过去5年显著减少。2018年新增登记证数量为4326个，而2019年新增登记证仅为264个。

而近几年大火的特肥也面临同样的困境，自2018年达到顶峰之后，2019年新增登记证数量急速下降。

再说技术失速。

新化合物研究成本越来越高、登记风险和登记成本显著增加，新有效成分上市数量以及我国每年新增农药产品登记证数量减低。

不仅开发先导产品的成本在不断提高，而且需要筛选的化合物数量稳步增长，耗时也延长了很多。

登记1个农药新有效成分平均需要合成及进行生物学研究的新化合物数量增加至16万个，从发现到上市平均耗时也上升至11.3年。

在失速的大背景之下，一定会带来存量博弈。

在原有产品、技术、需求上已经无法增长，一定要发现新领域、新机会、新需求，用生长代替增长，才能突破增长魔咒，在变化环境中不断发展。

在每一个有限游戏内，都存在一个产品的风口，都有一批优势的企业出现。肥料、农药莫不如是。

今年增效剂类企业成了亮眼的存在。

和很多创新不同，增效剂这个细分行业却是发轫于中小企业。

很多人觉得增效剂产业今年突然爆发了。

其实，草蛇灰线，伏脉千里，任何事物的发展都有迹象可循。增效剂企业一直在巨头的视野盲区里悄悄地生长，积聚巨大的能量和能力。

增效剂行业的发展，其实就像克里斯坦森谈到的“动机不对称”，他们关注的市场和大企业关注的市场不一样，并且当时这个细分市场盘子较小，他们在边缘之边缘找到了适合生长的生态位。

为何增效剂能大发展？因为作为增值肥料增值载体的增效剂，他们或者是天然物质或是植物源的，以海洋生物提取物、腐植酸类、氨基酸类、微生物代谢物通过制备技术制成。具有生物活性，不但可以提高肥料利用率，而且环保安全。

这在内卷的行业，算是一股清流了。

为何“内卷”在今年突然流行？就是“大家都不去创造新价值，而是想办法抢存量。”

如何突破内卷？行业给出的答案就是，洞察用户需求，在成熟的市场中创造新的需求来源，不断打造产品力，创造新价值。高质量绿色发展是前提。

对于已经到了产品功能竞争阶段的肥料行业而言，无论是大肥企业还是特肥企业，差异化已经成为占领市场，在无限游戏中持续保持优势的密码。所以，增效剂的作用不言而喻。

要想生长，就得协作。

一批优质增效剂类企业在今年脱颖而出，高调进入大家的视野。

中国农科院农业资源与农业区划所研究员赵秉强强调，增值肥料是新一代绿色高效肥料产品类型，当前我国增值肥料产量居全球之首，未来五到十年，增值肥料将在我国成为新常态、新业态。

虽然新兴行业看上去条条大路通罗马，实际上也密布陷阱、步步惊心。

有业内人士指出，多种肥料增效剂功能协同作用是趋势；理化性质稳定的超高活性肥料增效剂会成为主流；合法的高性价比的肥料增效剂是行业最重要的需求。

谁说小品类没有未来？正像德鲁克所言，“小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位。”找到并运营自己的生态位，就是生长的最佳途径。

企业最关注的是增长，没有增长，就没有生命。

以有限的资源获得最大限度的成长，更是企业梦寐以求的。

增长黑客是热门的商业方法论，其核心是找到行业的核心供需失衡，然后想办法解决。通过创造性的方法，科学的数据分析工具，可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户。

增长黑客说白了就是用数字化运营的方式，低成本实现爆发式成长。花小钱办大事。

《天下无贼》有一句话，“我最讨厌你们这帮打劫的，一点技术含量都没有”。

所以，不但要增长，还要有武德。

这也是为何一大批互联网大佬做社区买菜，不被舆论看好的原因。

行业今年有一波操作猛如虎，也暗合了增长黑客的方法。

用直播实现用户增长：激活、获客、认知、品类、分销、拼团砍价、体验、背书、品牌、利他、推荐、存留。

当直播成了风口，谁不想从风口中分一杯羹？请强援是一个方法，企业员工的深度入场是基础。

有些企业的直播已经常态化、职业化、岗位化了。

很多企业开辟了直播新渠道，员工定岗，也有老板亲自上场的。有人戏称，每一个老板都是主播。

农资行业的数据目前还不得知，但我们能看到，有些原来可能不是很熟悉的人突然占到前台，在带货方面做得还不错。当然，行业尚不可能出现像格力董明珠那样强悍的带货能力——341亿，但是我们不能不感慨——销售渠道的旧格局正在瓦解。

直播，正在重构人、货、场。

从“人找货”向“货找人”变迁，渠道竞争格局迎来重塑。

从原来“既定的渠道流通”到以“人为中心，在用户画像基础上挖掘用户需求，以灵活的场景引导、吸引用户购买”过渡。

从“消费者主动要”，到“告诉消费者应该买什么”过渡。

企业直播+业务布局向全领域展开，很多企业都是润物细无声地在做一些改变。

我们可以看到，新朝阳、农大肥业、佐田氏等企业视频号在用更加灵活的场景，引导、吸引用户购买；新洋丰、糖化利用企业构建的直播矩阵，生态联动以提升直播和服务效能。

很多经销商开通快手直播卖货，当然产品优劣不一，成交量也不一。

单一卖货并没有那么容易，应该说农资这个行业的专业性相对较强，并且常规的农资购买后可能需要其他后续的服务（打药、种肥同播等），若涉及跨区域，网上购买就很难享受到这些服务。

但是，精准的定位，会带来意想不到的收益。算是直播中比较亮眼的，未来也比较有潜力。

像淘宝上一些专业做家庭园艺的店铺，他们会瞄准家庭种植者，每一天的直播中，卖花卉的同时，讲花卉的营养和防护，所以小包装的肥料和农药的销量并不少。

还有一些就是提供解决方案类的，很多经销商直播会走这个套路。

像姜大光、梁巍等，他们直播的时候，会解决用户遇到的问题，也会讲作物的管理技术以及他们独有的管理方案。他们都取得了不俗的业绩，即便是不在网上购买，也会在线下成交。

直播带货，可以最大限度地让用户增长。

更多企业选择的是通过“精准匹配+个性化呈现”获客，通过“懂用户、有粘性”进一步存留新增用户。云图控股的《我要找到你——寻找最幸福经销商》，将年会优秀经销商的展示拍成了微电影，用笑点满满的创意，星爷无厘头似的表达，诙谐有趣，迅速在业内圈粉。

湖北祥云的“祥云嫂”凭借农家50岁老阿姨/小姐姐的亲民身份以及幽默逗趣的表演，有节奏的语言展示祥云品牌，在抖音等平台也收割了一批粉丝。

当然，行业的增长黑客远不止这些。

未来，可能会涌现更多的大IP，大流量。但是，这种做法，值得肯定。

就像提出增长黑客概念的肖恩·埃利斯说的那样，设计新的方法以寻找并获得新客户，从客户身上学习，以优化客户定位，扩大客户群并提高营销投入的效益。

使用增长黑客方法，算是一大创新亮点。

智慧农业以智慧生产为核心，将物联网技术、云计算技术、大数据、人工智能等技术与农业生产深度融合。

智慧农业具有先进的生产工具（智能化设备）、高质量、高效率、高效能、方便快捷、人性化等典型特征，可以因时、因地、因人促进农业生产，可以填补农业劳动力的缺口，还能更精细化的配置农业生产者资源。

如今，智慧农业已经成为当今中国农业现代化发展的大趋势，也是目前农资行业的一个风口。

何况，智慧农业市场规模巨大。据预测，2020年我国智慧农业潜在市场规模有望增长至1750亿元，年复合增长率达14.3%。2025年全球智慧农业的市场规模将接近700亿美元。

当下，我国智慧农业目前有四大应用场景：数据平台服务、无人机植保、农机自动驾驶以及精细化养殖；应用的主要技术包括智能传感器系统、智能农业装备、智能无人机、智能机器人和云服务软件系统。

然而，与欧美发达国家相比，中国的智慧农业还处于初级阶段，还面临着诸多的问题和挑战，如土地不集中、组织散小、人才缺乏等问题。

但也就意味着我们的上升空间非常大。而具有创新思维的科技企业和资本的嗅觉是最敏感的。

近几年，更多科技公司、资本市场加入到智慧农业的布局中来了，这些企业为农业创造的价值也不可估量。2020年11月，极飞科技宣布完成新一轮12亿元融资，这是目前中国农业科技领域最大的一笔商业融资。

此外，智慧农业相关企业未来还是依托商业模式创新，才可以实现技术的价值。

目前已经有很多农业物联网公司开始跳出技术和硬件盈利模式，正在从技术延伸至整个产业链，而是为农业提供整体解决方案或者推动产业化裂变，成为整个农业产业的变革者和参与者。比如，极飞科技与阿里打造未来农场、科百科技组建莱芜科百智慧农业产业园、森禾智慧农业打造玉米产业模式。

当然，我们也看到传统农资企业纷纷积极拥抱科技公司，他们建立联盟，充分发挥综合优势和独特作用，推动农业现代化发展，比如中化农业与阿里的合作。

尽管中国智慧农业起步晚，还依然处在初级阶段；但我们深信，中国智慧农业即将迎来大爆发的黄金时代。

五四青年节前夕，随着Bilibili“献给新一代的青年”宣传片《后浪》的走红，“后浪”一词再次强势入耳。

长江后浪推前浪，后浪掀起，前浪还在。

其实，有时候，前浪和后浪未必在同一个沙滩上。

有“前浪”的开拓探索与引领，“后浪”更容易循着轨迹走向成功。

我认为，前浪、后浪不应该只以年龄划分，更要用行为划分。

因为有的人即便年龄尚青，却一直苟且，得过且过，市场稍微波动就丢盔弃甲。

而有的人虽然不再年轻，但是他们一直坚持长期主义，坚持创造新价值。有一分热，就发一分光。

对于农资行业而言，我更愿意将后浪比作那些行业的新物种，奋斗的行业赋能者、成功转型的服务商。

后浪奔涌在农资服务河流中，是勇敢、无畏、充满动力的。

长者拓宽航道，年轻人奔涌向前，不画大饼，只做拼图。为行业赋能，不与行业争利。这就是行业向上的力量。

我们有目共睹，这两年有更多的年轻精英加入农资行业，并且逐渐走向前台。

D23中国农化行业领袖年度智慧峰会上一场经销商对话中，年轻一代和长者携手给我们带来一场精采的对决。青岛及地象限现代农业发展有限公司于利宁说，前辈们不应该被叫做前浪，因为前辈们都很前卫，能把握住所有的热点，并且能跟着市场的步伐不断进化。

年轻的西安集佰侬生物科技有限公司总经理王亚强也表示，前辈们开拓出很多经验值得敬仰，为了做好特肥，他还特意前往四川大合锦去学习。

不止年轻的人在学习，年长的也在不断迭代，持续生长。

我们熟识的赵堃、杨世超、王占山、姚吉强、杨春华等人，无一不在不停迭代、创新，从农资起步，然后到专注某一作物，再到全程的解决方案，再到农产品品牌的打造。

他们的持续领航，给了行业一个借鉴的路径。倒不是说鼓励大家都要去做农产品品牌，而是当作物成了我们的服务主体的时候，我们需要更懂作物，需要继续下沉。

“当前行的脚步踏上时代的浪潮，定会改变农业旧环境，开创种植新时代……在带领社员致富的路上，你们脚下有泥，眼里有光。”这是张祥在金丰公社三周年的演讲。

那些努力、勇敢向前，且推动行业进步的力量，他们，都是后浪！

他们在改变着这个行业。他们有幸，遇见这样的时代；时代更有幸，遇见这样的他们。他们用责任和担当让“标签”有了新意！

并购依然是巨头入局以及布局的重要手段。

10月黄金国庆期间，美国先锋公司、先正达集团先后宣布收购阿坤纳斯、瓦拉格罗。

而这仅仅是2020年农化行业收购、并购的一个缩影。如果要详细地列举今年的并购重组案例，定是指不胜偻。

并购整合相关行业，是企业完成转型升级最快捷的途径。

通过并购整合，企业获取其他企业的技术和资源，将自身业务向上下游或其他领域进行延伸，进一步扩大了生态边界；开辟了新的业务增长点，或丰富了产品结构，或填补了缺少品牌化营销和服务体系的短板，形成较好的产业链协同效应与多元化业务发展。

对于大企业来说，他们不单单是整合资源，重要的是要对各方资源进行高效组合，形成良性的生态运营。

因此他们除了规模化并购，更加注重对整个行业的生态布局，尤其是在新产品的开发、综合解决方案的提供、生物技术领域的不断开拓以及数字农业领域的超前布局，以此牢牢掌控着自身的核心优势及行业话语权。

此外，企业间以及企业与大平台之间的战略联盟也变得日增月益。在产业链的某一节点，拥有独特的竞争优势的企业或者大平台更容易获得大企业的青睐。

而无论是企业间的并购，还是战略同盟，都是为了聚合更多优质资源、突破边界、赋能农业新生态！

但跨入陌生领域，如果关联度不高的话，也很难做出业绩。

因为，并购也需要一定的成本，不单是资金成本，还有技术和管理成本。如果技术和管理不到位，并购后很难去盘活，这样还会影响企业本身的运营效率。因此，也有些公司则可能因为并购重组的拖累而走向下坡路。

对于行业来说，由并购整合所带来的“马太效应”将日益凸显，行业集中度也将进一提升。

近几年，由于兼并重组及全球市场的波动，再度改写了世界农药20强榜单，中国元素明显增强。尤其是2020年公布的世界农药20强中，先正达、安道麦、北京颖泰嘉和、南京红太阳、扬农化工、福华通达、利尔化学、新安化工、立本作物科技、山东潍坊润丰11家中国企业入围，占据了大半壁江山。

整合之后，需要时间释放整合的资源，才能够形成新的平衡，这个过程可能会有一些动荡，但是相信整合之后行业的效率会更高。

前两年，我们说“经作来了”，今年我们说“产销协同”。为什么？

因为从大家关注的重点，和会议上企业赠送物品的变化，我们可以看出品质农业时代真的来了。

品质农业就要关注可持续发展，就要关注种好卖好。

近两年，消费者对品质农产品的需求在增长。企业或者经销商参加大的会议都喜欢带一些自己的新、特、奇农产品。让与会的人大开眼界，大饱口福。

中国是世界最大的水果产区和消费市场，水果多，这毋庸置疑。

国家统计局数据显示，2019年中国水果产量达2.74亿吨。

百果园创始人余惠勇说，好水果永远是供不应求的。

其实我们可以看出，近两年，我国消费者对于品质水果需求攀升，价格分化和优质优价更加明显。

受消费端引导，水果生产将更加注重品质提升，品种结构将进一步优化，生产布局不断调整，差异化高品质果品的有效供给将增加。

有个品牌商介绍，目前农产品品种迭代太快了，需要储备。颜值要高，要差异化，口感要好，商品率要高，要解决货架期的问题……

于是，我们看到了粉色的草莓粉玉，柠檬外观的柑橘柠檬柑，黄青色的苹果瑞雪、维纳斯，黄色的火龙果燕窝果……甚至红薯也开始有了蜜薯、栗薯，土豆也都趋向更高品质的华颂7号、V7等等。

很多专家都表示，抓住消费升级的机遇，生产出好产品，谁能坚持品质、落实品质，谁就能抓住机遇、获得红利！

但是要推好、种好、卖好一个新品种真的太难。

即使是当今风靡全国的阳光玫瑰依然只有不足10%的能种出其该有的品质和风味。

南宁市百果香农业投资有限公司黄奎更是直言，99%的人没有吃到过品质、颜值俱佳的百香果。

采访作物大王，都说土壤改良提升腐殖质含量是关键。

除了种植者自身能力及水平的提升之外，作为企业，作为经销商，你用什么产品和服务与之匹配？

企业都在提农业的增值服务，让种植者种好、卖好。经作上提倡增值农业，大田上提供与规模农业相配套的农资服务体系。

具体的落地是重中之重。

就像我们《农资与市场》传媒，也在做行业的可持续种植，也在行业会议上引导产销对接，携手百果园承办中国农业技术推广协会主办的“中国好水果——万园培养计划”。

一些企业已经找到了和品质农业的共处之道，有些企业还在摸索，但是最终或将能实现“让农民种好、卖好，让消费者吃上高品质健康农产品”的目标和愿望。