2020农资新商带——要么做规模，要么做价值

现在整个农资行业都在提产品升级，而产品升级的表现形式就是价格带的升级。

 所谓的产品升级，其实也就是价格带延伸。每个时期，一定有主流价格带。处于这个价格带的产品，就是主流产品。 

比如，瓶装水行业，1元/瓶曾经长期是主流价格带；五年前，2元开始成为主流价格带，于是农夫和怡宝销量起来了；现在3元正在成为新的主流价格带，当然还有更高档的，上海的主流价格带是4-5元。 

当主流价格带上升到了2-3元/瓶，相应地，处于1元价格带的企业就没落了。 

从瓶装水的价格带得知：低价格带+规模竞争，厂家越打越少；多价格带竞争，厂家越打越多。

从方便面价格带得知：低价格带，打出规模；高价格带，打出价值。

从啤酒行业价格带得知：价格竞争，干掉了95%的啤酒厂；精酿崛起，上千家精酿再起。

回到农资行业，农资价格带也发出了变化的信号：1.行业总量（规模）下滑；2.终端产品价值上升。

农资行业，哪一年行业总量下滑？

2017年，农资行业进入“存量竞争”，开始零增长。这背后是有迹可循的：2015年，食品行业总量下滑；2016年，粮食总产量20多年首次下滑；2017年，农资总量下滑，“零增长”提前到来。

价格带下滑带来企业发展两个相反的方向。

方向1：大众产品价格持续下滑

背后的逻辑是：行业总量下滑，导致大众产品进入存量竞争，而价格是存量竞争的主要手段，让没有规模的厂家长期亏损，加速行业洗牌，退出市场。

在复混肥行业，就会出现大厂家不赚钱，小厂家长期亏损退出的现象。

方向2：小众产品价格带越来越高  

小众产品就像特肥，特肥爆发的原因是：经作的附加值越来越高；企业在做研发，研发出好的产品；特肥作为高附加值的产品，创造出新的营销模式。特肥大爆发带来多元价格带。特肥现在也延伸到大田。

这两个价值带的结论是：大众产品卖便宜，小众产品卖价值。

由新价格带来新商带，就会引发思考，农资行业努力的方向在哪？

农资新商带：与农资新价格带相对应的营销体系，也就是高附加值农资的营销体系。

新商带的营销体系的三大要点：村级网点、实证体验、小区域击穿。

村级网点：单网点服务农民的极限人数是200户；“一村一品”是常态，“一乡一品”非常态；村级实证体验、会销更容易。；村级客情、服务好于乡镇网点。

实证体验：（1）高附加值，农民首单极其慎重——样板田。（2）用结果说话，用参观放大，用传播引爆。

小区域击穿：小区域是指一村、一乡、一县。在小区域，形成高密度，因为密度即品牌，密度即壁垒。

小区域击穿：用结果说话→用参观放大→用传播击穿——在当地形成“地头蛇”。

击穿工具是通过样板户，通过社群，通过直播，通过短信，多种形式传播。

从新价格带到新商带，有两条路，要么做规模，要么做价值。